4个案例分析：「拼团」的裂变模式

拼团这种手段是利用社交关系来促进转换，这种裂变形态，拼多多是个中好手。本文主要用四个典型的案例来分析拼团的裂变模式。

拼团是一种通过分享进行老带新的手段，其更多利用社交关系促进销售转化，也有拉新效果，但只要“成团”，一次传播即止，需要主动发起新的拼团才可继续传播。

拼团这种裂变形态用的最6的就是拼多多了，稍后也会聊几个目前比较典型的拼团案例。

从产品角度看，一次完整的拼团流程，至少要包含以下几个元素：

可开团商品：

拼团达成人数：

拼团达成后价格：

拼团时限：

拼团状态：

拼团发起人：

拼团参与人：

大概的流程图如下：

上述是简单描述主流程，实际在产品设计时，还要考虑登录状态、拼团状态、拼团用户角色、活动上下线时间等场景。

从抽象层看，拼团是一套通用逻辑，根据使用条件和参与规则不同，可以衍生出不同场景，举例如下：

场景一：拼团享优惠价

典型案例：连咖啡

商品A，售价100元，参加了邀五人享30元活动。

用户A看到商品时，有2个按钮：30元和100元，他选择支付30元，24小时内他需要邀请4个好友，且各自都支付30元，即成功拼团，否则超过24小时，拼团失败退款30元。

场景二：拼团享免费

典型案例：小灯塔Lite（小程序）

商品A，售价100元，参加了邀50人享免费活动。

用户看到商品时，有2个按钮：邀50人和100元，他选择邀请50人，24小时内他需要邀请50个好友加入，即成功拼团，免费获得商品，否则超过24小时，拼团失败。

场景三：拼团帮砍价

典型案例：拼多多

商品A，售价100元，参加了邀好友砍价活动。

用户看到商品时，有2个按钮：邀好友砍价和100元，他选择邀好友砍价，24小时内他可以邀请N个好友，每个好友可帮砍价（按一定比例），最高可砍至0元。

场景四：拼团享打折

典型案例：网易严选

商品A，售价100元，参加了邀好友享折扣活动。

用户看到商品时，有2个按钮：邀好友打折和100元，他选择邀3位好友打7折，他支付折后价70元，24小时内他需要邀请2个，且都支付70元。即成功拼团，否则超过24小时，拼团失败退款70元。

以上属于几个基础运用场景，还可叠加一些传统营销玩法扩大影响面，或者降低运营成本。比如：拼团+抽奖，当邀请人召集齐所有人成功拼团后，对参与拼团的人采用抽奖方式给予奖励，未中奖的人退款。或者参与人都能获得团购价，但额外还有抽奖机会等等。

最后，什么样的拼团活动能真正引爆呢？

第一是爆品：

第二是价格诱人：

第三是成团人数可达：

实际在运用时，我认为拼团的定价策略是个值得研究的点，需要根据投放预算、预估成单量、预估拉新人数、增长趋势等条件综合计算，目前这块我也不清楚怎么做，还在学习中。

你有接触过拼团工具么？你觉得好用么？期待你的回复与我讨论。

#专栏作家#

申悦，微信公众号：互联网悦读笔记（ID：pmboxs），人人都是产品经理专栏作家，36氪产品总监，起点学院优秀导师。

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