“天时地利人和”之市场营销

一、营销定义：
市场营销是指企业发现或挖掘准消费者和众多商家的需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。因此，营销工作包含两层含义，一层是指“营”，营造环境，并且辛苦的耕耘此环境，创造有利的市场（购买）氛围；另一层是指“销”，在那一刻卖出东西，并且能够快速准确的销售给客户，卖给客户更多的产品和服务。
二、营销体系
《孙膑兵法•月战》中讲到：天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。引申到营销工作上，在我们成功之路中，同样不可或缺天时、地利、人和三要素，它们涵盖了成功之路的一切，天时是成功之路的伯乐、机遇；地利是成功之路的环境、条件；人和是成功之路的综合实力（成功的关键）。
◇天时篇
“天时”就是借势，抓住机遇，乘势而为。大军未动，粮草先行。在开拓一个新的市场时，我们就要首先做好调研，摸清情况，看清方向，然后乘势而为，谋定而后动。这里所说的摸清情况分两方面，一方面是“人”，我们要充分了解每一个客户的背景，他是否对科技建设感兴趣、是否有过某种工作经历、是否有强烈的上升政绩诉求、以及他们的爱好和特点等；另一方是“事”，我们同样要了解每个客户单位的组织架构、信息化建设程度、业务应用情况、用户对竞争对手评价、以及是否有可利用的合作伙伴。在日常工作中，团队管理者要把健全客户管理体系做为客户管理的重点，销售人员要把对客户信息收集整理作为日常工作的基础。建议，统一张客户管理表，这样也便于指导销售的日常工作，也便于统一整理和数据分析。
◇地利篇
“地利”就是地推，利用有利的环境，准确、快速地使得客户对我们的解决方案或者产品感兴趣，直到达成合作。有这么一个销售故事，讲的是如何把一把梳子卖给和尚，甲销售员因为和尚没有头发，感觉无用，而没有卖出；乙销售员从感情角度出发，博得和尚同情，卖出了一把梳子；丙销售员从宣扬佛法和礼品回赠的角度出发，卖出了1000把。这个故事作为经典销售案例，赢得了很多的销售人员推崇，但当马云听到这个故事时，就立马从公司开出了讲这个故事的员工，究其原因，马云说“这种方法是骗人的”。大家也都知道，和尚是光头的，根本就不需要梳子，而你却千方百计把梳子卖给和尚，说白了，其实是有忽悠成分在里面的。诚然，我们卖的产品和服务也一样，要把对的产品和服务卖给对的人。在日常拜访客户，针对不同级别和不同类别的客户，要整理出自己的产品或者方案介绍话术，这样的话术宜精不宜长，最好是能在5分钟的介绍内就能打动客户或者使得客户产生共鸣。建议，这样的话术需要多总结和不断摸索实践。
◇人和篇
“人和”就是人脉，也是成功的关键，由点到面，建立自己人脉网络，同时要不断的学习和思考，努力用“知识”充实自己。 “用兵之道，攻心为上，攻城为下。”“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”无不是在讲述对人心性把握的重要性，所以说，我们如何首先获得客户的认同，能与他们感同身受就显的尤为重要。我们也只有先建立了一个点的牢靠客户关系，才好以点带面，获得和建立更广的客户群体，产生人脉溢出价值。因此，在日常工作中，我们要多去换位思考，站在客户角度去看问题，感同深受，以及从他们的生活角度入手，更快速的获得客户的认同和好感。我们的客户群体虽然单一集中，但每一个人的知识层级和涉猎面都是不同的，这就必须倒逼我们需要不断地去充实自己，学习更多的知识，以便能与我们的客户打成一片。
三、合作逻辑
“没有永远的朋友，只有永恒的利益”。因此，合作一定是“利益”当先，建立在取长补短、优势互补、合作共赢的基础上。合作也需在以下两个方面达成共识，一是“互补”，客户缺少的或者是短板，正好是我们有的，而且又是我们的优势，那么我们就合作；另是“共赢”，此次合作必须是给客户能带来工作便利和政绩诉求的，同时也能为我们带来收益的，那我们合作。
总结，无论是作为一线的销售人员，还是管理者，我们都应该有着“正向一步做事情、反向一步谋市场的”意识。