魏岩：不信邪，不服输！壹公里七年创业路

导读：创业七年，凭一股“狠”劲，魏岩把生鲜果蔬销售的每一个环节都自己跑下来，成为了比北京新发地农产品批发市场商户还了解果蔬的人。

北京壹公里果蔬创始人魏岩是一个颇具传奇色彩的人物，坦诚、直率，充满激情和感染力，创业七年，凭一股“狠”劲，把生鲜果蔬销售的每一个环节都自己跑下来，成为了比北京新发地农产品批发市场商户还了解果蔬的人。
在宜昌举办的第二届全国生鲜创新峰会上，魏岩讲述了他创办壹公里果蔬的心路历程。
他把壹公里创业分为三个阶段：不知道自己不知道、知道自己不知道，知道自己知道。这三个阶段分别代表了入门之后的懵懂，挫折之后的反思和步入正轨之后的兢兢业业。
走到今天，魏岩对中国生鲜行业未来发展充满希望。他说，生鲜零售不是一夜暴富的行业，是长期价值主义，是可以做一辈子的事业。
以下是魏岩演讲全文（精编）：
很荣幸参加这次峰会，衷心感谢龙商网超市周刊和雅斯集团，为大家组织举办这么一个有干货、求真务实、共同论道修行的盛会。
咱们这个行业的人，永远有说不完的话题，规划不完的愿景和论不完的道。虽然有时候行业有一些痛点，让我们不舒服，让我们难受，让我们头疼，但是我们肯定会越来越好，大家要有这个信念。
在此我希望在座的每一位同仁能对这个行业里不离不弃，理念不变、行业不变，我们一起把这个行业越做越好！
我今天跟大家汇报一下，北京4个油腻大叔用7年时间在北京创业卖蔬菜水果的故事。
壹公里创业从2015年开始，最早五个合伙人，到2016年9月30日，不到一年时间亏了160万，投资都亏完了，五个人跑了仨。
那时开会，说，魏总我们还干吗，我也挺迷茫的，反正160万被我们亏完了。
但是我们坚持了下来。我们从开第一家开始就坚持一个信念：以门店为中心，满足一公里之内老百姓对果蔬的需求，就是干这件事。
截止2022年底，壹公里在北京有25家直营店，主要在石景山、门头沟两个区域，我们用三年时间在这两个区域开了12家店，把区域做透。到2018年，这两个区域的老百姓坐公交、地铁聊天都会问，你去壹公里买菜了吗。
目前，壹公里消费群体以会员为主，会员消费占整体销售额的85%，会员数量50万，月消费6次以上占比70%。截止2022年底，壹公里果蔬自营销售额是4个亿，联营的是2个亿，总销售额是6个亿。
过去7年壹公里经历了3个发展的不同阶段。
第一个阶段是不知道自己不知道。生鲜这个行业，入行门槛很低，但当你一旦迈入来，你就会发现下面是一个大坑，95%的创业者会在坑里淹死，然后转行。最后只剩5%还在做。
不知道自己不知道，就是无知。
2015年创业，我们都是职业经理人，拿出160万开一个店，那时候就是看生鲜超市挺火，觉得能赚钱，但那个时候根本不知道什么是生鲜，以为就是买菜卖菜这点事，这就是无知。
第二个阶段，知道自己不知道。知道了这个行业确实不容易。第三个阶段自己知道自己知道，从无知到认知到我们开始长大。
实际还有第四个维度，是不知道自己知道，那是无我，一举一动皆合道。现在我还不敢说，因为壹公里还小，要达到这个阶段，至少还得用几十年时间。
我们的第一家店，一层100平米，二层580平米，当时看房租可以，就租了，就觉得只要东西好，卖得便宜就能成。

结果，干了一年，财务数字告诉我们，真的是无知。销售额880万，毛利106万，成本费用是278万，年底一看投的160万全亏没了，还欠了十几万。
当时5个合伙人有3个就说不干了，跑了。
我说别人能干好我们为什么干不好？我们得想办法活下来，别人能做成，我们也能做成。再做一年，如果还赔，那就不干了。
那我们怎么干？简而言之就是三句话：定信念、定产品、控损耗。
定信念，要活下去，就得先总结教训。曾经有一段时间，我们坚守的几个人天天泡在一起，不断反思、总结，最后达成了三点共识：
第一，当你坚定坚持做一件事的时候，全世界都会为你让路，前提是你内心是不是够坚定、够强大；
第二，在任何情况都不要给自己找借口，学、想、看只占1%，剩下的99%就一个字，干！
第三，立大志，哪怕身边没人理解，我们仍要以终身事业的角度为出发点干这件事。站在20层看的全是风景，站在2层楼看到的全是垃圾，没人理解没关系。
从2016年10月7号起，我亲自到新发地干采购，每天从夜里11点干到第二天下午两三点，这样一共干了500天。壹公里从第一家店到第六店我一天没有休息，而且第一家店到第四家店，壹公里所有水果都是我骑三轮拉车装货的。
北京最冷的时候，零下21度，我们把大衣脱了，盖着菜，不能让菜冻着，里面穿的夹克全是冰，就在这种情况下我们一步步走过来的。
我想重点强调，创业过程中一定要相信天真和纯洁的力量。

小时候大家都会唱一首儿歌，叫找朋友。这个找朋友的过程里面没有掺杂任何利益和复杂的东西，就是很纯洁。我们现在也一样，天真和纯洁在任何时候都不过时。我们创业的三个人，在北京潭拓寺定都峰搞了一个“桃园三结义”，到现在我都觉得有意义，因为壹公里这几年的稳定发展就是高层的充分信任和高度团结，这件事奠定了基础。
我们坚定思想，秉承为中国果蔬行业自立自强而奋斗终身的思想不动摇，余生别的事不干，就要促进中国农业产业化发展，打通农业产品流通的痛点，方便老百姓。这几年特别是疫情三年我个人有很多的发展机会，都能挣到大钱，我全拒绝了，就卖水果蔬菜。
我在开第一家店的时候就总结出来一句话：定货定江山，定价定生死。
放眼世界，只有中国的地理资源优势，能够孕育出世界级的果蔬单品。我们放眼全国，定出来果蔬产地的两季三区。
两季：每年5月到10月份为一季，以北京周边和北方水果蔬菜为主；每年11月份到第二年5月份为一季，以南方的水果、进口水果、大棚菜以及南方蔬菜为主。
三区：广东、江南（嘉兴和上海），还有一个就是北京新发地和河北首衡，这三个区域奠定了中国果蔬大供应链的三个区。
把产品做好，壹公里坚持两个原则。第一，搞促销不能降品质，第二，爆品不能断货。
我们有一个店要搞促销，鸡蛋市价4.2元，想卖到2.99元来吸引人流。市场人员说每天限100份行不行？我说不行。
你不敢卖就别卖，从早上开门到晚上闭店，就都是这个价，价敢定就敢卖，让老百姓买到手软。只有这样才让老百姓信你是真的，不要老搞一些营销的花活。
控损耗我们从四个方面着手，分别是采购损耗、人为损耗、自然损耗和盘点损耗。采购环节就把控好，分区域、分货柜安排负责人，减少盘点损耗，最后，卖不完我们就送给老百姓。

我们不找借口，就是干。到2017年年底，同样是这个店，消费者没有变，产品也没有变，环境也没有变，但我们的观念转变了，结果我们自营销售果蔬从880万卖到1742万，之前亏损160万，仅仅过了一年，我们净赚了125万。
2017年这一年的经历让我们有了坚定的信心。从2107开始，我们开始了连锁化经营，在这个过程中，我们跟大家一样，遇见了各种发展痛点，房租贵，盈利难，人效低，资本推动的各种妖魔鬼怪都出现，包括职业打假，员工贪污等，都使我们的成本在不断增加、损耗加大。
这些是痛点，但没有解决不了的。壹公里第一家店一年亏160万，第二年赚125万，我们都解决了，这些还是困难吗？我们对于美好生活的向往，会把这些问题逐一解决掉。
我们要坚定这个信念。
第一，做这个行业，老板不要和员工去算账。北京有些超市的老板天天就计算着员工的工时，让员工免费加班，又不给员工发工资，老板算计员工，这是你的错误。
第二，干事业要尽心、定心、用心。壹公里企业价值观里有一个境由心生、命由爱定，这是我提出来的，一个人处境如何，是发自你的内心。每天一醒来，爱这个世界，这个世界就是天堂，如果每天醒来，觉得世界很痛苦，那这个世界这就是地狱，所以我们团队一定要坚信境由心生，命由爱定，不忘初心，不变初心，心变则乱。
第三个，万物归一，万物一体。世间万物非我所有，为我所用。我们现在同行业竞争，大家终会有一天会殊途同归，一定会让大家找到彼此合适的距离，由竞争到竞合。
首先，产业一体化是这几年我们在发展过程中提出来的理念，产销合一才是我们壹公里的使命。把产品和消费者做直接链接。以前我们是从市场拿货，供应商决定货量和品质，现在跟产品基地合作，这样能够保证我们要求的数量和质量。
开第一家店的时候我当时说，在采购过程中，价格排第一、品质排第二、数量排第三。但随着发展发现，数量是排第一的，品质排第二，价格是最后一位。如果说你的规模足够大没有这个数量去做支撑，你的品质再好你的价格再低没有价值。
过程中我们在不断的转变，从去年开始壹公里产地直采已经达到60%，40%是批发市场。在这个过程中我们对产品控制能力越来越强。我们现在采购团队不光给自己定货，同时配送客户有47家，有夫妻老婆店也有传统的超市，市场证明我们采购供应链服务走的通，走的好。
然后是降本增效。我们要求壹公里装修尽量简约，第一，不设冷库，第二，装修朴实够用就可。
但这里面有一个地区差异的问题，我昨天去雅斯最大的感触是我们北方的超市还是偏传统，要向南方学习。像雅斯的门店，已经是情景式陈列，我们北方还是货架式陈列，装修存在代差，所以在这一块北方超市要向南方学习，要从货架式陈列转向情景式陈列。
节约耗材，盯好周转筐。现在超市的周转筐，一个不丢就在行业领先了。壹公里怎么做的，大家到北京我可以给大家现场演示。
降本增效除了在日常管理上，还有经营上。第一，经营过程当中，我们提出来鲜货快销低损耗，我们不管一年卖多少的亿，净利润不会超过1个点，结果我们现在整体的出货量，包括损耗全降下来。第二，一定要淘汰不赢利的门店。开店不容易，关店更难，壹公里这几年关了7家店，财务一核算，7家店亏损2800多万，这就是交学费了。
最后是提升人效，我们现在把利益让给员工，让他们尽可能多拿。面对每日优鲜、京东买菜这些线上生鲜的侵扰，在我们店门口做地推，我说坚持做自己，把产品服务做好就行，把性价比做好我们就能胜。今天你看前置仓每日优鲜灰飞烟灭，我们还在用良心、用真心为老百姓服务。
不要盲目相信线上，我们就卖菜卖水果做好，我们是做实体的，实实在在的做好我们的初心这就行了。
扁平化管理，我们现在整体公司有7大部门，每个部门负责人下面带1到2个助理就行了，兵不在多在精、将不在多在谋。
从2015年创业到今天，壹公里所有的小票包括购物袋的客服电话都是我的手机，老板就是客服，我坚持了7年。

当时我们团队说应该有客服部，弄一个400。我说不，如何证明采销合一？采货我把控，销售终端我把控，这就是采销合一。拿手机打客服电话一定是你的忠实消费者，我们用很少的精力解决壹公里的大售后问题。我向大家承诺，只要我还在壹公里在为大家服务，壹公里的客服是我。
创业初期的经历我总结了四点心得：第一先活下来，第二勤能补拙，第三集中精力管好关键节点，第四从不懈怠。
生鲜不是一夜暴富的行业，是长期价值主义。
谢谢大家！