梳理清楚了Why to do,接下来就是Whao to do。
如果一个好的销售是被客户千锤百炼出来的，那么一个好的管理者也是被员工千锤百炼出来的。在这点上，我无比感恩老板给予的每一次机会，也感谢一路和我走过的每一个同事，没有他们，也就没有今天的我。我确实是在日常管理常规中，不断精进着自己的管理能力。
如果一辆车开出去，没有目的地，你会觉得浪费司机的时间和汽油，乃至过路费，没有目标的职场同样也是一种浪费和消耗。我们没有一个人一开始就为了混职场的，每天朝九晚六、风雨无阻地去公司，都带着自己美好的职业夙愿。为什么久而久之，越来越多的人开始混了，一方面讨厌自己混混沌沌地过，一方面依然继续这样过？
痛是改变的力量，目标是改变的开始。
What to do,也就是目标的梳理，有了源动力，还得有清晰的目标，一切才有了锚定。
在我销售管理工作中，这是常见的绩效面谈过程，帮助同事们梳理清楚自己的目标。这个过程我愿意投入非常多的时间，尤其是在年度目标设定时，偶尔会一轮一轮地沟通，谈4-5轮，每一次1-2个小时都是常态，这样才能真的辅导同事想清楚，减少纠结和反复，可以为自己的目标坚持不懈努力。
1.设定目标。
“Nicole，你怎么评估2007年啊？”
“哎，我很后悔，这一年就这么过去了，自己很不满意。”
“明年还想说'后悔‘两个字吗？”
“不！毕业4年多了，感觉自己做得好差啊，很迷茫。”
“那明年做成什么样子，你就不会后悔了？”
“完成销售目标且有存款。”
"听上去不错，存款多少你就满意了？”
“5万吧。”
不管你的目标是什么，只要对你有用，对你有意义，你有意愿去实现，那就是好目标。
2.盘点现状，理清目标。
“Nicole,存款5万是什么概念？”
“收入减生活费用后作为存款。”
“那我们现在来看看存款5万怎么来的,先说说你的收入部分吧？”
“基本工资是5500元，合计年收入66000元。2008年如果完成全年目标68万，按照公司的提成制度，奖金是47600元，合计年收入是113600元。”
“好，Nicole，5500元是税前收入，实际到手多少？”
“4920元。基本工资合计59040元，年收入则是106640元。“
”Nicole,生活费用大概有多少？”
“1500元（房租）+500元（交通费）+1000元（餐费），月计3000元，年计36000元。”
“平常还有什么开销吗？”
“偶尔出去看看电影，买买衣服和化妆品？'
"这些大概多少费用？”
“出去见朋友看电影，平均一个月200元肯定要的，衣服和化妆品一年1万吧，加起来12400元。”
“还有其他开销吗？”
“偶尔会有同学结婚生孩子，一年大概2000元吧，过年给家里人买礼物需要1000元左右，加起来3000元。”
“那你再算算，现在是什么情况？”
“106640-36000-12400-3000=55240元.“
“这么看来只要你完成2008年的业务目标，你是可以做到存款5万。”
这个过程是帮助我们自己厘清目标，来看看目标的靠谱性，目标越靠谱，实现的可能性越大。
3.找到目标背后的意义和源动力。
“Nicole,为什么明年要存款5万？”
“明年是我毕业的第5年了，目前毫无积蓄，心里还蛮慌的。”
“那么如果明年一年做下来，你最后存款是4万，你能接受吗？”
“............."Nicole沉默了好久，她从来没有想过这个问题，从她的表情来看，4万是她可以接受的。
“那么，Nicole，如果你能接受4万的话，那么你的目标是不是应该设定为4万，而不是5万，目标不是设给别人看的，是你心里想要的。”
“你能让我好好想想吗？”
正好是周五，Nicole想了一个周末，周一继续聊：
“我还是想存款5万。”
“为什么？”
“如果存款4万的话，我不需要100%完成业绩就能做到了，我希望自己明年是100%完成的员工，这对我是一个里程牌，是很重要的，我觉得是一件很值得自豪的事情。”
“还有吗？”
“我家庭条件并不好，25岁了，可能很快要结婚。父母能够供完我上大学，已经很感激了，他们没有办法也没有能力再给我支持了。我希望有经济基础，为以后的小家庭出一份力。5万和4万之间虽然只差1万，一个需要我100%全力以赴，一个需要我付出80%的努力，我想逼自己一把。”
听上去Nicole想清楚自己为什么要存款5万，这个过程仅仅只是觉得自己想清楚，连开始都不算，但这个过程很重要，逼自己想清楚，是未来实现目标过程中碰到阻力能够坚持下来的动力。
4.为实现目标，梳理工作计划。
“Nicole,2007年完成32万，2008年的目标68万，意味着你要翻一倍多，你打算怎么做？”
“嗯，我今年工作很无序，有时候很努力，有时候很放松。”
“我给你画一张图吧，要实现目标A和B的行为A和B是不一样的，如果你要实现68万的目标，还用32万的行为是不可能的。我们很多时候想去B，但往往行为还是停留在A,走老路去不了新地方，自然要实现目标B，就成了空谈了。”
“嗯，按照我现在的工作方法和习惯，是没有办法做到68万的，你有什么建议给我吗？”
“Nicole,首先自我管理很重要，梳理清楚要实现68万，每季度，每月，每天的计划是什么，按照这个计划先去养成习惯，一开始是比较痛苦的，改变是需要坚持的；其次提升你自己的销售能力，从开发客户-分析需求-方案呈现-促进成交，看到自己有哪些做得好的，哪些需要提升的，推动自己去改变；然后还有你的专业能力，对客户内部组织的了解和分析，对公司产品的熟悉，需要阅读哪些专业书籍，需要去参加哪些培训，都要列入到你明年的计划中。”
5.把目标分解成小目标，给自己适当的激励。
“Nicole,要养成一个好的习惯，是需要一个过程的，这个过程中的自我激励也很重要，这些及时的认可和奖赏，会让自己巩固好的行为和习惯。”
“怎么做？”
“把5万的目标分解成小目标，比如每个季度存款多少，季度实现了，给自己一个小激励，哪怕是自己喜欢的衣服，特别想去吃的豪华大餐，或者是化妆品......都可以，只要对你自己有激励就可以了。比如你一季度如果拿到6000元的销售提成，你想奖励自己一双500元左右的球鞋，你现在就可以把那个球鞋找到了，最好拍成图片放在桌面上激励着自己努力做到。”
失败是成功之母，是对伟人而言，对绝大多数普通人而言，成功是成功之母，只有实现了一个一个小目标，你才会有攀登大目标的勇气和底气。 | 
