（2.0）第十一章这样借力网络营销

（2.0）第十一章这样借力网络营销
网络营销的优点
我觉得网络是一个非常重要的营销工具，网络发明在很大的程度上改变了如何做营销。其中几个特点使得网络营销成为你必须要抓住的一种营销方式，不管你是做任何形式的公司，不管你是全球性的、全国性、地区性的还是区域性的公司；不管你是高科技的、低技术的还是没有技术的；不管你卖的是产品还是服务，你都需要利用网络这个工具。网络这个工具有几个优点：
第一优点，网络的成本很低。应该说你用500元以内的成本做一个网站是非常可能的。比如我们最初的销售网站可能都还不到500元钱，而且我不主张开始就把网站做得很复杂。其实我们的网站已经改版了无穷多次，每一次改版就会复杂一点，慢慢地会越来越复杂。但是在前面赚了钱之后才慢慢地改，慢慢地改得越来越复杂，随着我们对客户的需求的认识不断的深化，我们提供的工具也越来越多。所以网站的成本很低，尤其是你给客户发的E-mai l ，几乎没有成本。你如果通过传统的寄信的方式成本是很高的。
第二优点，速度很快。你可以在一瞬间和客户进行沟通。而传统的方式无法做到这一点，尤其是大量的人进行沟通会更难。
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第三优点，互动。客户和客户之间的互动，商家和客户之间的互动都是非常重要的。
以上这三个特点使网络营销成为一个非常重要的营销平台，非常重要的营销工具。不管你现在做什么，你必须考察如何使用网络来帮助你营销。
在网络营销上，我们创造了很多新的创新。2006年，我们第一次使用销售信做营销，当时在中国没有人销售信，我们最先用销售信做营销。2007年，我们开始第一次用视频做营销，从营销的角度来说，当时没有人用视频做营销。2008年，我们第一次用博客做营销，在这之前没有人用博客做营销。而我们每一次用都有很多人模仿，但每一个东西，第一种手段的威力都是巨大的。
如果你们现在做网络营销就必须得有视频。其实现在很简单，用一台录像机，录一下，再稍微剪辑一下，这方面的软件多的是，对吧？然后放到网站上去，又不要花钱，像优酷、新浪等网站可以免费上传视频。而且客户可以二十四小时随时想看都可以看，而且很直观。你们很多人看到这个视频之后和没看视频的感觉是完全不一样的。看了视频的话，你对商家的信任度会增加。传统的直邮信和其他的营销方法都看不见人，你会觉得这帮家伙可能是骗子，躲在背后。但是视频却给人很真实、很直接的感觉，对吧？比如我们的博客上的视频，你们看到的我就是我。没有任何虚假的东西，大家觉得很真实，很直接，很清晰。所以你需要和
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你的潜在客户，和你的老客户通过这种方式去沟通，让人觉得很轻松。所以要学会使用视频做营销。
网络营销很重要的一点就是，你需要清楚你的网络营销的目标是什么。你是用网络营销来抓潜、成交还是追销。或者是内部的培训，或者是整个成交过程的某一个环节。你都可以把某些环节进行标准化、系统化。这样不仅可以降低你的成本，更重要的是提高效率。如果你每次都自己去做，其实你每一次说的都不一样。所以你无法表达。你可以说十次，然后选择最好的那一次把它录制下来，做成视频，这是最棒的。所以你可以提高效率，你可以把你最好的销售人员做成视频放在网站上。例如你们做围棋培训的，你如果能把你的棋手做成视频，我想那个吸引力会大很多。
（。。。。。。重点一：以下两段说明：我们要尊重消费者阅读时的“动作习惯”：克亚老师刚刚在前面第十章的结尾，讲了销售信每一页的结尾必须要引申出下一页。那是针对“翻页式销售信”。我想我们采用“直下式销售信“，那么我们就尊重了消者的阅读习惯。对销售信每一页的结尾，就不必要花费过多精力去处理了）。
网络营销的形式
我们把网络营销的形式进行了很多的变化。最初的时候我们就是一个简单的单页网站。这个单页网站大概有二十几页的销售信，但是不分页，就是一直拉下来。为什么不分页呢？我们测试每一次点击下一页都会失去很多人。人们往下拉是一种毫无意识的动作，但是如果让他点击下一页，他就有可能不会点击，可能会直接离开。他本来很享受这封信的，往下拉是一种潜意识的，但是让他点击，他就必须意识到要点击，他才会点击。所以你的
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标题需要写好，我们单页的销售信就很简单。在别的网站上做文字链接的广告。然后通过比如说“蠢事成就的英语天才”，或“如何在2008年多赚30万” ，或 “ 点击此处见策略”的文字链接把他引到我们的销售信中来。我的销售信很简单，最后就是打电话成交、汇款，所以这是一个最简单的单页网站。 500元就可以把它建起来，然后可以赚很多钱。
（。。。。。。重点二：以下两段说明：你要尊重消费者阅读时的“心理习惯”：消费者、读者对于陌生的东西，一看太长就不想看了，哪怕你写得再好。如果采用“两步法”，第一步用一页销售信能够激发他的兴趣，那么他就有心理准备去看20多页的销售信。）
如果你现在还没有把网站建起来，你可以先做一个简单的销售信网站，该网站不一定要是成交，也可以是抓潜。所以我们最初的销售信就是一个单页的销售信，非常简单。现在在美国还有很多学派，我那些所谓的师兄，他们有很多单页的网站，一个人名下可能有几百个域名。然后每个都是单页的网站，这样也可以赚钱。但后来我们对这种模式做了一个修改。就是在客户来到这封几十页长的长销售信页面之前，先让他到一封只有一页的短销售信页面中来，然后给他一些价值，一些子弹头，告诉他他将得到什么，电子报告或其它的东西。然后在这封短的销售信中让他填写自己的姓名和E-mail地址。当他填完点击提交后，网页会自动跳转到这封几十页的长销售信页面中来。这样做的目的是为了抓潜。如果你一开始就直接让他到这封长的销售信页面中去，一般只有3%左右的成交率。像我的销售信有 3%的成交率已经是相当高了。
但如果你先让他进入这封短销售信的页面中，并进行抓潜，
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那么通常可以抓到15%－85%的人，这取决于你这个短销售信网页的价值的塑造。我们做过最好的是 60%。我的师兄有做到 85%的。但是60%和3%是一个什么概念？相差20倍。因为有了他的E-mail 地址，所以即使在这封长的销售信中不能成交，你还可以继续给他发有价值的内容。这种方法的巧妙之处在于可以先建立你的鱼塘。一旦他采取了一个行动之后，再推动他去成交，不管他有没有成交，我都可以继续给他提供价值。这是第二步。
第三步，一旦他决定成交，付完款之后，我会给他发 E-mai l ，对他表示感谢。这时候我会推第三个网页，是一个追销的网页。所以这是三个网页的组合，他开始进来只有一页的短销售信的页面之后，先填他的姓名和E-mail地址，这时有60%左右的人会填写。然后我就给他一封长一点的销售信，这时候可能会有3%或5% 的人会成交。然后我再发感谢信，但在我以 E-mai l 的形式发给他的感谢信中有一个链接，这个链接会把他推到我的追销信的网页中。这时没有成交的人，我会继续给他发一些有价值的内容、视频等，然后在我发给他的这些 E-mai l 中依然有一个链接，继续把他推到这封长的销售信网页中。
这是一个系统。这样的话你每次给他发一个内容，然后通过链接再把他推到这封长的销售信网页中，这时总会有一部分人成交。成交了之后一样的，再把他推到追销信的网页中。所以这是三种网页的组合。说是三个网页，其实这个网站还是只需要500
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元，只是同一个域名下的三个网页而已，非常简单。所以我觉得你们应该尝试这种形式。当然了，这是多页的抓潜成交和追销的一种组合，一种配合。
（。。。。。。重点三：下面一段说明：需要对规格详细核实后才能发货）
现在你会发现很多网上超市的网页上有很多产品，如当当网、卓越网等等网站，但这种网站我觉得对一般的中小企业并不适合。因为他这种标准的产品，如当当网、卓越网都是卖书的，所以卖书就是买里面的内容，因此看到这个书差不多，就没有什么问题，就会购买，这跟买其它的产品不一样，如买衬衫、鞋子等，这些产品光看到还不行，可能还有其它的问题导致不能成交。
还有就是网店，网店大家都知道。你们在淘宝开店，这个我觉得也挺好的，只不过我建议不要把淘宝网店当作你唯一的收入，这样做也有做大的，但我觉得99%的人可能是做不大的。所以我觉得把淘宝作为一种抓潜的方式是很不错的，你一定要有自己的网站还有其它的东西。如果你仔细想，就相当于你到别人的鱼塘里去抓鱼。
【案例】
（。。。。。。重点四：下面一段说明：商业就是靠“点子”来布局思维，并安排行动。）
我在美国的一个师弟，你知道他做什么的吗？你们知道亚马逊是卖书的。比如说一本定价30元钱的畅销书，他知道这样一本畅销书出来，亚马逊可能卖18元。所以他会从亚马逊买很多，他可能会买一万本，因为他买的多，所以他可能以12元的价格买到，但他自己卖只卖 9元。你可能会说怎么可能呢？但他实际上卖9元，他会吸引很多原来
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想从亚马逊购买的人前来购买。当有人向他购买，在他发货的时候，他会在发这本书的时候放入一封销售信，去推销他的培训，当然了，别人购买的这本书必须和他的培训是相关的。你记住畅销书的作用不是为了赚钱，畅销书的作用是为了抓潜，但是他用这个东西做了一个修饰，他不是用自己的畅销书去抓潜，而是用别人的畅销书为自己抓潜。怎么样，巧妙吧？所以他买了畅销书，他保证这个书有足够的曝光量，另外他的销售价格比亚马逊明显的便宜，所以有很多人都会到他那里购买。这样的话，他就有机会把他的销售信和这个包裹放在一起，然后去推他自己的产品，比如说他的是49元钱的产品，如果有30% 的人购买，那他也可以赚钱，更关键的是他现在可以建他自己的数据库。
当然如果他跟出版社联络购买1万册的话，可能比9元钱还要更便宜，所以成本是非常小的。实际上通过淘宝也可以做完全一样的事情。你到淘宝上去查，不管你是做保健品还是其它的哪一类产品，你只要去淘宝网上查最畅销的产品，查到之后你去找那个供应商。你和他商量，买大量的产品，然后把价格降下来。当你给向你购买的客户发货的时候，把你的销售信巧妙的放在包裹里，这样也是一样的，非常巧妙。我跟你说，我那个师弟他每天赚大概9000美金到10000美金。他什么都不做，就做这个事情。哪一类畅销书一出来他就去购买，当然得是跟他的领域相关的书才行。但他现在也不做这个了，他现在在教别人如何这样去做。
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其实我自己通过这样也买了很多东西，我在亚马逊上买书。实际上他说是二手书，但实际上是崭新的书。刚出来的书怎么可能会是二手呢。对吧？他只是看我购买的量大。其实在eBay上也有很多人这样做。他把亚马逊购买的书放到eBay上去销售，然后每天大概有7个、 1 0个人去购买，然后他7个单子发出去，说不定就有两三个人会购买他自己的产品。所以这就是前端亏一些钱，但是前端巧妙的选择确保已经有了足够的需求。
（。。。。。。重点五：下面一段说明：克亚老师在这一章的上文讲了，我们要用淘宝引流，而不是把淘宝当做唯一收入来源，因为淘宝的客流量最大。克亚老师在这一段里，更直接指出：抓潜力方法就是杠杆借力）。
我们在今年会推出一个非常创新的利用畅销书的一个营销举措。在八九月份你们就会看到。我们会推出一个非常精彩的东西。在此之前是绝对没有的，你只要使用克亚营销导图一思考就知道怎么回事了，非常简单。就是说你的任务不是怎么去创造客户，你的任务是坐在这里看谁已经拥有客户了，然后想办法去借力。！！！！！！
我教赵丹在水果店里卖她的有机水果。她说： “ 我怎么促销呢？ ” 我说很简单，我说你的商店有没有流量？她说流量很大，但是怎么促销呢？我说很简单，你仔细看，哪一个水果或者哪一类酒卖得最快？她说有一种葡萄酒卖得很快，一天大概有几十个客户。我说你只要说只要卖一瓶葡萄酒就可以八折购买你这个橘子。这有什么区别呢？只要购买这种葡萄酒，你就获得一个八折购买有机水果的特权。那么如果原来仅仅只是放在这里，八折优惠，很多人购买。但是只要购买这种葡萄酒，就可以获得八折优
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惠的特权，他就会觉得这是他的特权，如果他不购买就浪费掉了这个特权。但是这个葡萄酒购买，你是不需要跟葡萄酒商去商量的，你又不是跟他合伙，你只是说购买葡萄酒的就可以有这个特权。这个葡萄酒做完了，再跟另外一种产品做，一样的。就是哪一种产品的销量大，你就跟谁结合就完了。
就如我们前面所举的例子， “ 我们的这个行为激起了各位专家的强烈的反响”。你不需要这些专家的同意，你也没有说专家是谁，对不对？所以不需要他们的同意。借力是不需要商量的。你们从现在开始必须要建立一种思维模式。就是你想要的一切都不需要从零开始，所有你想要的一切都不需要你自己去获得，去创造。你所要做的就是坐在这里看、观察和想谁已经拥有了你想要的东西，然后想办法向他借力。当然你需要设计这个，让人家有所获得才是，或者是你整个的流程设计好。
所以如果我那个师弟不懂后端营销的话，他就不会做这件事情。如果我们不懂后端营销就会觉得他莫名其妙，他怎么亏钱呢？但实际上这正是他的巧妙之处。我相信他是经过了测试的。他不可能一下子购买5万册图书，这是不可能的。但你想，亚马逊的最畅销的书一年能卖百万册，一星期就是2万册，你相当于把这些流量全部劫过来了，而且让亚马逊也没办法。
因为亚马逊有一个排行榜，你只要查一个类别的图书，例如减肥类或者是经管类排行榜，你只要一查就知道哪个流量大。然
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后你就冲流量大的那个去。然后你再看你这个图书与排行榜的图书捆绑的怎么样，测试不同的后端搭配是怎么样的，比例怎么样，再把这些优化一下就完了。这就叫做到别人的鱼塘里去借力。就是把他的流量中途给截掉。
网下与网络是并进的，都可以这样做。将来我们的策略会随着网络的策略推进，我们在今年会做一些很有特色的产品和服务，会非常精彩。所以你可以不论你在哪里开始，但是你都可以开始。就是现在你要知道的就是网络营销的手段非常非常多。但是你需要反复的悟透克亚营销的原理，你们再看这个网络营销的世界，你所有的东西都会看得非常透彻明了。
但是你要记住，一定要开始，如果你回去采取行动，一个月后，你会非常不一样。三个月后，你又会做不同的东西。如果我当初没有开始做这个最简单的网页，后来也不会做几个网页的配合，也不会到博客，也不会有现在我们做的三点爆破的模式。所以一步一步的改进，每一次的改进，都有非常巨大的效率的提高。所以一定要开始，如果你想成为营销高手，网络就是你施展营销的一个巨大的舞台，而且代价非常低。
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（第十一章完）

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