深度营销-解决方案式销售行动指南

成为客户的朋友，成为客户采购中的顾问、帮手，用你专业的知识提供建议、解决方案和服务。

引申：至少需要70个小时的有效沟通，才能与客户成为朋友。

在给客户提供方案的时候，一定想清楚价值为客户省钱或者挣钱。致力于双赢，而不是为了挣钱而挣钱！

要相

别人能做到的，你也能做到

发现或者定义客户的价值需求，提供相关的产品、服务、信息等组件。以客户价值创造为核心的服务营销。

为什么说没有乐利就没有中国乳业的今天？

利乐不仅是提供包材产品，还提供整个解决方案，

与客户的业务紧密联系的产品或者服务，能为客户解决实际问题，并且实现既定的目标。

引申：要比客户还要懂业务！

现实：公司知名度不高，指望自己的企业一夜之间成为腾讯、华为那样打大企业不现实。

对策：作为销售人员，首先要改变的是自己，做好自己，别人能做到的，你也能做到！

态度决定高度，思路决定出路。

售前管理中很重要的一点就是做好拜访前的准备，带着方案带着有益于客户的想法去拜访，这样被拒绝的情况就自然会少很多。

但凡销售好的人，都是有大爱的人。销售不是一味的忽悠和算计。

一位销售代表专挑那些有独家供应商而合同快到期的目标客户，告知对方，让我入围你们的供应体系，即使只是很少的份额，您就拥有了与原来供应商谈判的筹码和话语权。销售代表卖的不是自家的产品，而是客户需要的价格谈判和成本控制的解决方案！

引申：您好，贵司不下单也没关系，我们希望跟贵司建立长期的合作伙伴关系，您可以详细了解下我们的产品和价格，您也可以用我们的价格跟其他供应商进行对比，对您来说也是跟他们谈判的一个筹码。

严谨的工作作风

引申：做人的最高境界是低调，精明的最高境界是厚道。

核心：以发现和解决客户的问题为出发点，运用一系列启发式的提问使客户产生解决问题的意愿，并将产品和客户的需求进行联系起来，将销售引向成交。

具体可以分为四个步骤：

以客户为中心设定话题，吸引注意，获得好感，建立信任。

通过有效的提问和对话，发现客户潜在的问题和解决问题的意愿。

基于前期发现客户的问题或者需求，提供对应的产品或者服务，详解如何帮助客户达成目标。

获得客户的承诺，创造进一步沟通的机会。

“进门前有目的，出门后有结果”。

三种企业利益：客户自己、客户的客户、客户的对手

五种个人利益：马斯洛需求理论

对于企业尤其大型企业，价格只是占到客户关系的30%的影响比重，剩下的70%而是建议。

像索博客这样的企业，除了客流数据外，还提供了行业分析报告等增值的服务，能给客户给多的建议，对客户来说价值很不错。

像IBM、惠普为销售解决方案而成立了咨询公司或者咨询部门。

在购买决策的最后一刻，客户都会考虑要是决策失误带来的风险或者后果（这也是为什么客户往往会选择熟悉的供应商，知根知底风险小）。

客户体面的拒绝：你们的价格比别人贵、我们还要再研究下。

其实背后真正想说的是：我担心如果有错，会很被动。

POC、先体验再付款

销售给潜在客户的成功率：6%

销售给初次购买的客户（新客户）的成功率：15%

销售给重复购买和忠诚客户的成功率：50%

如何提高销售量和成功率？

客户关系不要仅限于销售和采购之间，上升到企业与企业之间的层级。

思考：为什么在汇纳科技、悠络客、万店掌出事的情况之下没有拿下客户？

张总，您平时是怎么知道门店客流信息和员工工作状态的呢？

让客户觉得，你不是在推销，而是帮助客户发现问题并试图解决问题，引导客户发现需求，从无到有。

问只是开头，不是全部，还是需要提供完整的解决方案。

SPIN的四类提问

除了问以外，更需要销售人员对市场的研究、对竞品的了解、对客户的预判。

早呀，马上就是春节了，提前送上新年的祝福，也感谢您对我们公司的支持！

谢谢，你们也做的很不错了！

谢谢张总，我们这次来，主要是想跟您推荐下我们的门店数字化解决方案，帮忙您收集门店数据，并促进销售，您看可以吗？

可以啊，可以介绍下你们的方案！

需求探讨

张总，贵司在全国有100家门店，是怎么知道门店一天有多少客户入店，店员人力是否满足的呢？

点评-->了解客户的现状情况

我们主要是依靠经验，比如周末节假日客户会多些，节假日我们会安排比平时多50%的人力。

这样啊，经验有时候也可能会出错哦，特别是国庆，春节这种节假日，安排少了店员，那对门店的盈利会造成很大的影响。

点评-->提示客户可能的问题。

张总，您看贵司如果使用我们***系统，就能***

点评-->将注意力转移到解决这个问题的方法上。

特别是涉及到的采购项目，若让客户谈及目前使用的系统的问题，意味着对客户决策的怀疑或者否定。

比如，高层管理人员可能偏向利润率、生产率和竞争问题；IT部门，更加关心系统的稳定性，技术细节。

访谈目的、客户现状、客户问题（客户面临的难点和挑战）、潜在影响（暗示问题背后的问题）、客户的需求、设置客户承诺。

比如在刚开始交谈的时候，客户问：我们需要一种降低运营成本的方法。

这个时候怎么办，没有经验的销售人员立刻会滔滔不绝的介绍自己的产品。

有经验的销售会使用SPIN的方法问客户：降低运营成本很重要，我们能够在很多方面提供帮助，您认为您当前最应该要解决的问题是什么呢？

我们需要提高效率，你们这方面很有经验，能介绍下吗？

感谢贵司对我们的信任，提高效率的确很重要，我们也有很多成功的经验，想要了解下目前你们在系统使用中的几个问题....

客户对现在的供应商很满意。没有机会怎么办？

如何开发潜在的客户？直客如何开发，渠道如何开发？

经验：因人事变动等原因，现有客户会以每年15%~25%的速度递减。

销售不出去，怪公司产品、服务不行，怪公司的销售政策不行。先从自身做起，可以合理的反馈意见，但是不要抱怨。

新的建议被接受是一个缓慢、渐进式的过程，视图改变他人观点的时候，不要心急。

怀孕想吃酸的

客户买的不是产品本身的特征或者优点，而是产品带给他们的用来满足他们需求的利益。

F feature 产品特征，属性

A advantage 产品优点，功效

B benefit 产品利益，给客户带来的好处

E evidence 证明，提供实证

销售的一个潜规则就是在几个供应商中，哪个供应商跟客户自己在一起的时间越长、投入的精力越多，了解的程度越深就越可能被选择。

客户对你们了解的越多，也就越信任；了解的越多，越有情；客户投入的越多，放弃的难度也就越大。

第一层是过客，仅限于交易，对客户个人一无所知；

第二层是熟人，记住对方的名字和背景，一见如故；

第三层是朋友，有共同的话题和兴趣，彼此有好感；

第四层是知己，推心置腹，情投意合，宛如一家人。

归属感的建立还依赖于售前服务。先成就客户，才能成就自己。

如何安抚客户的，安排客户与公司投资人见面，让客户与现在的客户进行交谈，了解系统的使用情况让客户私下查阅订单的记录。

小公司也可以依附在大公司的下面，依靠大公司的声望。比如云盯-->汇纳