制造业初创公司系列故事-一位销售经理的创业起步

2022-9-29 21:35| 发布者: vc0kwkz7w2| 查看: 1439| 评论: 0

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机械财经最近走访了几家机械制造业初创公司,去听了听这些初创公司是如何从0做到了1,他们的起步方法各不相同, 其中有些故事比较有意思。
通过他们,机械财经与更多的初创公司取得联系,也计划挨个走访一下。
创业故事是大千世界中非常精彩的一部分,创业也会成为人生中非常有意义的经历,机械财经将陆续分享这些创业故事给广大粉丝。希望给制造业领域正在创业和将要创业的同志们带来更多的思路。
本期,给大家介绍一位销售经理的创业故事。
背景

L总在创业之前是一位外资企业销售经理,负责华东片区,其公司主打产品是液压制动阀,因为公司的产品比较专业,在液压制动阀领域市场占有率很高,虽然价格略贵,虽然供货期也长点,但订单量还是比较可观,销售经理基本可以躺在家里等订单。
不过,L总是一位有想法的人,没有止步于躺平状态,而是积极和客户维护关系,了解客户的真正的需求。
L总明白客户长期抱怨本公司产品的价格和供货期,虽然他一直在努力帮助客户降低成本、缩短供货期,但是仍无法让客户爽。
同时,外资公司的产品也不是天花板,也出现了不同的质量问题和应用问题,遗憾的是,外资公司经常将问题的根本原因推到客户身上,说是客户的保养和应用不正确。
这让客户很恼火,也让L总很闹心,他积极和外方沟通,提出过一些提高质量和性能的技术方案,但是推行起来还是十分困难。
机会

因常年和客户保持密切联系,客户的任何风吹草动L总都能及时了解到,当得知客户在和一家国内企业协商国产化液压制动阀后,L总知道机会来了。
果断辞职后,L总只用了两个月就设计出样件,这归功于他在干销售期间经常和外资技术人员讨论技术问题,他清楚外资产品的优点和缺点,也认真思考过改进方案,在设计样件的时候顺其自然地将当初自己的改进方案实施上去。
样件出来后,他找到当初的老客户,客户对L总还是比较认可和信任的,同意在整机上帮助L总验证样件。但是后期合的话需要L总有公司做背景,而且还会定期去考察公司。
创立公司

创立公司也是L总最初的愿望,同时研发样件已经花掉了L总几万元资金,当然他期望能尽快推销出他的产品,实现盈利,哪怕只有一元钱,所以L总开始了正式的公司化运作的道路。
创立公司比L总想象的要稍微轻松一些,他很快找到了当地政府在开发区建立的小型工业园,工业园规模不大,就五座三层楼。有几座是对外出租或出售,有几座是政府为L总这样初创公司准备的。
工业园每月都有初创公司答辩会,就是初创公司提交创业材料,评审团经过评估打分,分数合格的可以入住园区。
园区的政策也比较好,3年内几乎所有费用都免费,没有租金,没有水电费,税收也有优惠政策,而且园区还有免费的一些软资源,比方财务支持,建立网站,公众号建立等等方面的支持。
忙碌了一个多月,起名,注册公司,准备答辩材料。虽然忙碌,但是L总回忆,还是比较顺利,现在政府在注册公司这一块比较灵活,也简化的很,不是很复杂。
答辩结果出来后,L总在他们那一拨的企业里是最高分,这很出乎大家的意料,毕竟他还没有销售订单,产品也是处于样件阶段,而同期的几个公司都有了实际订单。
L总申请了200平的车间,隔出三间房子,分别是办公室,会议厅,接待前台。装修没有花太多钱,还不如采购桌椅和电脑的钱多,整个公司布置完成后算下来就二十万左右。
公司最初的样子

就这样L总的液压制动阀公司开始运营了,机械财经去看的时候是公司运营半年左右的时候,车间规模不大,总计4个工人,整个公司也就7到8人,工人技校毕业工,资平均4、5千的样子,属于当地正常水平,技术员大专毕业,工资略微高点5、6千的样子。所有零件外包机加,车间只是组装,调试和喷漆。
规模虽小,但是基本职能系统都有了,L总主抓管理和销售,技术员,负责技术和质检,有个业务员负责采购合同,制作订单,员工薪资发放等一些杂务活。车间4位工人负责组装,调试,包装,发货。
车间里,有作业看板,有两张组装台,一个调试台岸,有货架,有代发货区域,挤在这个100多平的房间里略显拥挤,但是还算有序。
产品也比较丰富了,制动阀有了变形产品,大概四五种的样子,而且还有一台小型的液压站在组装。
公司开始运转起来

公司成立2多月的时候,在L总的努力下就有了实际订单,人员也是在那时候配齐的。也就是说从辞职到拿到第一笔订单,经历了四个月的时间,投入了20到40多万的资金。
目前,折算后的年营收不到100万(可能有出入,L总含糊一说,我也含糊一记),覆盖了员工的工资后还有剩余。
公司的预期

谈到对公司的未来,L总很憧憬的笑了。目前公司的订单情况还比较好,因为产品性能比外资的要好些,成本优势却比较大,客户都愿意先小批量试装。
虽然所应用的行业未来几年可能处于低迷期,但是国产化的市场还有很多潜力可挖。
有个订单正在和龙头厂家沟通,如果能拿下,L总可能要扩大规模,需要再申请一间厂房了。
对于更长远的预计,L总讲,走走看看吧,先把这款液压制动阀做大再说。
产品规划

产品种类上,L总讲还要看客户需求,目前没有太多精力和人力去开发前瞻性的产品,或者开发更广的产品线。
管理方式上,L总打算推广他在外资企业里学到那一套流程,什么精益生产,什么3个P管理之类的,L总坦然自己也是二把刀,可能学得不像,不过不要紧,就当是中国特色的精益生产,主要是为了提高质量,稳定质量水平。
生产投资上,L总仍没有投资生产设备的想法,短期内还是所有零件外协加工,公司内只做组装,轻装上阵,尽量减少投资。
L总本人

L总40多岁,很健谈,可能和其长时间干销售相关。也比较随和,拜访期间有几位员工过来咨询问题,他也没有太多架子。
对质量,L总还是比较关注,虽然目前没有专职的质检员,但是来料检验,出厂检验L总经常去检查,初创公司的质量还是比较关键,小公司拿下订单不容易,要树立好的形象。
目前,公司大小事情L总基本还是要过问的,用他的话,什么活都得干,忙里忙外像个家长,后期如果业务壮大起来,他会培养一位挑大梁的员工,释放下自己,这样能去开发更大的市场。
关于融资

当问到投资公司的问题时,L总讲,目前不太需要资金的注入,园区内有几家风头公司和L总当面谈过,也有专业的创投公司联系过L总,总体来说寻找几百万的投资资金还是很容易的,目前市场上似乎不缺钱,不过L总似乎对融资不太感兴趣。
L总认为,前期投资的几十万他还能负担的起,公司目前也运转起来,也不需要太多的资金。而且一旦风头资金过来,总感觉公司就不是自己的了。
后记

制造业初创公司规模都不是很大,大多都和L总公司这样的规模一样。也不会像互联网那样,一夜之间变成巨无霸,很难像“羊了个羊”那样瞬间就膨胀了。制造业领域的创业者也很难像“羊了个羊”创业者那样一夜暴富。
在制造业领域创业,需要耐心和积累。
而且,制造业领域的产品大多是市场引导技术,就是说市场需要什么产品你就去研发什么产品,所以有了一定市场和客户积累的创业者,其成功率会更高一点。
今天先介绍这位销售经理创业的故事,后期会陆续更新创业者的故事。
初创公司虽小,但正是这些星星之火汇的公司集出中国这个繁荣而又庞大的经济体。他们也正像天上的繁星一样璀璨而多彩,而且随着时间的推移他们的体量也能十分庞大。
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