数智导购 | 私域流量盛行下的社群营销5大法则

2020年年初新冠疫情的爆发让零售企业意识到了私域流量的重要性，社群、专属APP/小程序等多个私域渠道的崛起，让商家与顾客之间的连接不断深化。在这个流量至上的时代，商家只有获得流量，才能获得销量，而社群营销就是这样一个帮助商家引流的营销方式。
社群营销是在网络社区营销和社会化媒体营销基础上发展起来的用户连接及交流更为紧密的网络营销方式。随着零售生态的不断发展，连接商户与顾客之间的能力不断深化，对生活、商业行为的日益渗透，社群产生的海量信息不但是用户资产的流量池，更是商品服务不断优化的数据池，做好社群营销，把用户和销量做大，企业就能构建起更加完整的“私域流量”。

社群营销永远不晚。
无论是什么行业，都离不开社群。社群的裂变就是流量的裂变，是营销变现和收益增长的重要途径。
全球蛙针对当前零售商超社群拉新实际需求，整合多样营销案例，迭代社群拉新五大法则，围绕“组织目标”“拉新策略”“拉新工具”“运营实施”“管理机制”五个方面从管理到执行全方位助力商超盘活社群营销，加速新客引流，通过一整套的社群营销标准化手段，让社群营销更精准，裂变效率更高！

法则1
总部引领组织统一
目标明确加速执行

正如数智化升级是一把手战略一样，社群要想玩的好，不能只靠运营团队和导购两方执行，总部的重视和引领，对社群营销的落地有着至关重要的作用。
为此，全球蛙提出高效执行铁三角作战组织，公司总部与营销总监、门店店长形成大三角组织，对社群营销目标的制定负责，定期召开目标问责和成果判断，针对执行过程中的问题不断调优。与此同时，门店店长与课长、督导组成门店执行铁三角，负责门店社群营销总目标的执行与落地，对导购日行为进行有效管理；营销总监与社群运维组成铁三角组织，负责制定社群营销标准与策略，并对整体执行情况与结果负责。

有了统一的作战组织和目标，社群才能更高效地完成拉新、营销，最终实现流量转化。

法则2
四大拉新策略
构建私域营销场景

全球蛙将社群分为三个类型：门店群、社区群和个人群。门店群的目标客户是到店客户，通过门店出入口、收银台、客服、区域柜组等区域入群；社区群的目标客户是门店周围3公里范围内的小区，一个小区一个社群；个人群是指导购个人的亲朋好友，方便导购个人做拉新促活。
根据不同的社群类型，全球蛙总结四大拉新策略，帮助门店、导购快速打造专属社群。

策略1：用免费吸引眼球
所谓免费，就是要让顾客感受到真的“占便宜”了，所以免费的引流商品一定得是给予目标客户所做的最优选择。
例如商超的目标客户，很多是重视家庭消费的人群，这些人群对摸得到、看得着的实物更感兴趣，例如扫码进去就送食盐1包，拉5个新人进群送8个鸡蛋，拉10个人进群送3斤鸡蛋等，通过阶梯式的激励方式，激发顾客自发地进行拉新行为。
策略2：老用户带新用户
除了免费的商品外，要激发顾客主动注册商超小程序/APP，完成私域引流的目的，商超还可对新用户发放“新人券”，新客首次下单即可获取红包，主动分享连接给好友的话，自己和好友都能领取红包，通过红包激活新客购物，同时也实现拉新转化，同时红包又能激发顾客复购，可谓一举三得。
策略3：爆款拉新
一些性价比较高的爆品，也是刺激新客入群的常用“手段”，用什么爆品拉什么人，可以更精准地锁定目标用户，增加会员和订单的销量。
例如，平时蓝莓售价9.9元/盒，但如果扫码进群，则可以享受5.9元/盒的超低价格，而且仅限群内会员使用；平时0.65元/斤的西瓜，只要拉2个新人进群，则可享受0.45元/斤超低价；或者制定限时活动，每拉5人进群，即可送鸡蛋1斤，不限次数，进的多送的多实惠多，这就是通过爆款拉新的一些常用手段。
策略4：招募团长/意见领袖
有了物质的吸引，能让社群会员满足物质的基础欲望，但想要社群长久的活跃，还需要有一个团长/社群意见领袖来进一步激活社群的活跃基因，不断激发社群会员的讨论与购买欲望，才能更长久的激发社群持续转化。
那么这些团队/意见领袖从哪儿招募呢？全球蛙多年的实践发现，最好的寻找区域就是小区、社区，居民永远是零售商超购物的第一梯队。所以商超可以选择在社区内进行团长招募，并制定相应激励制度，例如单周建立500人社群，给于团长一定的奖励和订单分佣，一方面可以借助招募的机会为自家门店做宣传，另一方面，当部分社区物业和有空闲的社区意见领袖来咨询时，门店可立即获得第一手资料。当有一两个社区团长成功组建的社群出现时，他身边的群体都会成为门店的客户，同时也成为经典案例，为下一次团长的招募提供佐证资料。

法则3

巧用拉新工具

扫码购让社群管理更高效

全球蛙打造扫码购拉新活动，解决收银人力有限，客流高峰期顾客排队久，购物体验糟糕的痛点，将用户从线下的购物场景转化到全渠道购物场景，便于用户不到店也可以随时随地逛超市，将线下与线上场景活动相融合，提高门店订单量，促进全渠道业绩的新增长！
搭配线上专属新人活动+复购活动，活动目的实现用户从拉新、注册、激活、复购的全生命周期，对每个阶段进行精细化的营销，让拉客、留客不再难！

企微扫码购四部曲
导购企微三合一。导购工具导购端+企业微信+用户端三合一，扫码个人企微成为导购终身绑定会员，更专业更值得信任。
爆品吸客进社群。群专享爆品吸客，用户扫码进群，进入企业微信群导购社群管理更方便、更高效集中统一管理。
扫码拉新增会员。借助扫码购活动，拉新扫码即可成为下单会员，一次引导实现双重效果（拉新+激活）。
企微派券增复购。个人企微首次添加自动派发复购优惠券活动【O2O券+C2M券3天内/引爆日】，不仅推动首单-复购，还实现1V1精准营销。

法则4
线下氛围物料足
线上社群营销多

场景搭建和氛围感对成功引流起着非常重要的辅助作用。要充分利用要线下物料氛围的铺设，因为这些商品和服务附加的信息传递能对促进消费者购买行为有着关键的作用。

全球蛙整合商超实际需求，定期为商户提供线下氛围物料模板，海报、宣传立牌、展架、吊旗、跳跳卡等多种线下物料，帮助商超“烘托气氛”，通过氛围吸引客户留足进店，进而完成进群营销。
而当有新客入群后，线上的营销也就要紧跟着开始执行了。要强调的是，所有社群营销的内容由总部统一输出，导购/店长/团长100%执行即可。

建群进群。当新人入群后，群管理者立即发布群公告欢迎新人入群，为避免频繁信息引起群内原会员反感，可以设定入群规则，比如每进群50人即可发布一次欢迎语，同时预告进群福利，通过红包，留住新人。
活动预告。每天晚上可以在群内进行互动，预告拼团海报和内容，注意不要刷屏。
内容分享。白天分享工作场景：例如摆放新鲜的水果；下午分享知识内容，例如年龄大的群体分享如何挑选蔬菜，年轻的群体分享如何防晒等。
福利活动。每天一个1-2元的红包，定期预告抽奖活动，宣传进店福利等，活跃社群气氛。

法则5
建立社群管理机制
人人有责高效执行

好的策略的落地离不了好的制度管理，要想社群营销长期健康的发展下去，就需要从上至下制定好的管理机制，赏罚分明。

总部问责管理群。由企业高管+运营各门店店长+总部社群负责。总部社群负责每日播报各门店拉新计分排名找到阻碍改善点；各门店负责人负责每日播报各自门店拉新达成，并分享达成经验与不足原因，运营总一把手问责；高层对达成优秀团长点赞表扬。
总部素材群。由总部社群+各门店店长/线上经理负责。群里主要负责将主推商品配置文案+推广素材；规定并执行主推商品的推广节奏；设计并完成日常社群运营文案+节奏把控；播报执行情况并同步总部管理群。
门店团长群。由店长+柜组主管+导购组成。各个主管负责柜组拉新目标的播报和分享，店长和管理员负责监管门店目标及执行。
门店粉丝群。由组长/课长+粉丝组成。群主为柜组主管或客服收银课长，负责各自社群的组建和分享，每晚根据各组达成情况进行汇报，100%执行素材群内信息的分发。
总部问责三点原则：①营运部督导每日公布拉新目标，组织店长汇报达成，并统计总数，公布前三名和后三名。②营运部要在白天做好下店抽查，看门店有没有百分百落实方案，晚上营运总在群内进行目标问责，鼓励达成门店，问责未达成门店并责令调优，清除阻碍，线下抽查执行不到位门店，在群内公示。③一把手每日问责总结，鼓励优秀鞭策落后，清除阻碍点！
门店督查五点原则：①客户到店100%介绍拼团活动，收银台送购物袋吸引进群，出入口100%介绍扫码购社群专属爆品吸引进群，其他柜组热情主动介绍柜组爆品吸引进群。②到家订单100%放置拼团介绍和社群二维码卡片。③社区群要实实在在走入小区拉新，带多少扫码购爆品就要拉多少粉丝甚至更多粉丝入群，注意不是一个小区的业主不要放在同一社群。④标准SOP话术执行非常重要！⑤店长和柜组组长每日监管，做好自查和处罚措施。
2022年，全球蛙将在原有社群营销策略的基础上，输出更加完备的营销方案，助力导购更高效地管理社群，促活复购，加速流量转化，实现流量变现。