管理故事 | 谋略：需知彼知己的定力和魄力
谈判就是一场心理战。如何在谈判桌上掌控主动，在于你对对方需求和底线的了解程度。在斗智斗勇乃至出奇招的同时，更需要一份自信、定力，与魄力。文：中外管理
来源：摘编自中外管理出品《敬业的故事与哲理》
哲理的故事：
在收购案中，“尽职调查”是企业收购兼并程序中最重要、也是最复杂的环节之一，更是收购运作过程中，重要的风险防范工具。一般情况下，尽调时间需要三个月甚至半年。
但是，2019年决心收购英钢的敬业集团，能如此从容吗？
由于当时英国大选在即，英钢处理效果如何将直接关系到执政的保守党能否继续连任。因此，英国政府要求收购方必须在2019年11月10日前签订英钢收购协议，否则将强行关闭工厂。
自2019年10月24日开始，敬业集团陆续派出总经理李慧明、常务副总曹喜军及钢铁板块各单位一把手，组成了70多人的“超强战队”进驻英钢，从原料、设备、生产、环保、营销等全方位对英钢进行尽调。而派出的这些领导，除了负责英钢事务外，集团本部的工作也要监管，任务十分繁重。大部分人每天只能睡四五个小时。
同时，为了加快尽调进程，敬业聘请了国际一流的外脑团队——咨询公司麦肯锡、律师事务所年利达、会计事务所普华永道、环保咨询公司伊尔姆协助进行尽调。在英国尽调的运行规则是：如果发现了问题，可以提出来商量解决。但如果没有发现问题，则不会主动告知。因此，这就需要敬业团队人人睁大眼睛，仔细甄别，否则稍有不慎，就会给收购工作带来巨大损失和后患。因此，大家不仅担负着庞大的工作量，还背负着巨大的心理压力。
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在这个阶段，最艰难的是价格谈判。
双方斗智斗勇，几次陷入僵持阶段，互不相让。有一次，英钢计算库存价格时，提出要用标准价格计算。比如铁矿石标准价是每吨100英镑，但当时市场价格已跌至80英镑。李慧明郑重提出：“必须按市场价格来谈。”这样一算，英钢的损失更大。英方谈判代表当场被气得跳了起来。
第二天，李慧明“像模像样”地开始订回国航班，所有人也都不去工厂了，做好了返航的准备。
英方这下立刻着急了，再次请敬业二次谈判。敬业团队看出英方已经没有更佳的收购人选，于是更有底气了，因此在收购价格上据理力争。后来，李慧明请麦肯锡代表他们谈判，终于谈到了理想价格。
结果，敬业团队只用了短短两周时间，就完成了平时需要3～6个月才能完成的尽调工作，并超出预期地完成了谈判。11月11日，敬业集团与英钢正式签署了收购协议。
故事的哲理：
谈判就是一场心理战。如何在谈判桌上掌控主动，在于你对对方需求和底线的了解程度。在斗智斗勇乃至出奇招的同时，更需要一份自信、定力，与魄力。
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