那一夜属于沙特，却不属于在中东募资的中国基金
文 | 任倩编辑 | 刘旌
北京时间11月22日，沙特阿拉伯队爆出本届世界杯首个大冷门，以2:1战胜“夺冠热门”阿根廷队。这个一直以石油、土豪为代名词，只拥有225万平方公里面积（大约是中国的1/5）、GDP却超过1万亿美金的国度，如今吸引的可不仅仅是球迷。
过去一年，除了新加坡，中东大概是中国地区所有美元投资人最想踏足的土地。其中原委不难理解：伴随着美元基金的受挫，中国的基金创始人无论是出于LP多元化的考虑，还是希冀开拓更多出资人的诉求，都希望能够降低“典型美元出资人”的占比。而作为一个新兴市场，中东的钱开始映入中国GP的眼帘。
「暗涌Waves」曾听闻许多投资人去中东募资的消息。一家常驻当地的机构合伙人曾收到朋友的一句玩笑话：“不去你们办公室喝茶的都不算头部VC”。甚至有北京的一家联合家族办公室负责人乐观表示，去那募资的GP“至少能带个5000万美金回来”。而从结果来看，在今年宣布完成募资的基金如红杉中国、凯辉基金中，背后也明确包括中东LP。
中东的确是流油之地。单从资本管理量来说，这里的沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔四国主权财富基金占据全球十大主权财富基金的四席——加起来超过2.5万亿美元。除此之外，中东当地的家族办公室和大企业比如地产大亨、商业集团等也较多。
但他们会将多少钱投给中国GP？
至少目前来看，答案不太乐观。多位常驻中东数年的投资人、PA（咨询顾问）告诉「暗涌Waves」，“成功率极低，基本是白跑一趟”。
首先，中东是一个资金体量大但LP数量并不大的市场。一位常年驻扎中东的PA机构创始人告诉我们：“中东有专业IC流程的机构化LP总数其实不超过80家，但他们掌握着中东地区90%以上的资金”。这些LP除了主权基金之外，还包括一些国家或政府机构旗下基金，以及少量资金规模庞大的家族办公室。
对于中小型GP来说，一个尴尬问题是：中东四大主权基金单笔出资额通常在1亿美金以上，在不能占整支基金募资额的20%前提下，也就是说基金规模至少要在6亿美金以上，有的要求整体盘子要在10亿美金才有沟通的可能，这已经筛掉了一大批GP。
欧美LP圈存在一定的“羊群效应”，也就是说当一家有话语权的LP出资之后，往往能带动一批LP的跟投。但中东并非如此。上述PA机构人士表示：“几大家族或皇室的关系非常微妙、甚至有些难以预料的摩擦，有些GP按照抱团式募资的想法根本行不通。”
同时，对于多数中国基金来说，相较于欧美、甚至是东南亚，中东还是一个陌生之地。有一位当地主权基金的人士对我们表示，有许多中国GP试图来找过他们，但对方不熟悉这里的关系网络，“很多基金说来了一趟，你问他见过谁，许多事都讲不清楚的。”一个例证是，比如欧美都有相对成体系的PA机构，但中东还很少。
除此之外，很大程度上来自于两地文化、语言、人员背景各个方面的差异和分野，这为GP打入核心圈层平添重重阻力。
一位当地投资人向我们举例道：文化差异体现在意识形态中直接影响决策，不在本土生活难以涉及到的一些宗教法案，在其内容中甚至对金融投资方面有详细明确的规定。比如银行业禁止收取利息用于商业目的，对此他们对于“管理资产而获取收益”的理解在其特殊的文化背景下，有时与常规理解方式会产生差异，因此在募资场景中，业绩既是重要指标，但是又是需要和教义融合产生新的理解方式，但很多中国GP并不知晓。
再如，中东是一个相对封闭的区域，其各行各业的资源基本已经被分配殆尽。外资企业如果期望在其区域内有大规模的发展，往往必须和本地的资源建立强绑定关系，而这种合作关系多以中东境内占据较大话语权为主。
“我们反复验证过中东的主权基金在其国内各个渠道都有强大的实力，并且内部关系复杂性非常高。”上述投资人表示，很多GP在去中东之前很难理解这些。
中关村驻阿联酋办公室的Tim曾在欧美国家生活15年，2018年后又长期往返于中东和国内。尽管中东的一些主权基金投资过一些中国的知名企业，比如旷视科技、滴滴出行、商汤科技等。但他认为中东对于中国投资行业还是了解有限的：中东投资圈的人基本曾在英、美留学，如果是美国回来相对容易理解美元基金的逻辑，但绝大多数还是留学英国，对中国的认知较为封闭。
还有一个让人无奈的理由或许是，软银愿景基金对中国GP的“误伤”。
在千亿美元的软银愿景一期基金中，沙特公共投资基金出资450亿美元成为最大LP，另有阿联酋主权财富基金穆巴达拉出资150亿美元。然而这笔投资如今几乎覆水难收。
软银愿景基金的失败导致中东LP对中国持观望态度，这听上去有些滑稽，但上述投资人对我们表示，他们曾花费大量时间去解释，“但依然打消不了他们的疑虑”。
事实上，常年靠石油富可敌国的中东并非全球LP的新增量，只是在美元基金受挫的情况下显得分外突出。早年间，几大主权基金就开始进入中国，有各自办事处，虽然多数投于二级市场——比如阿布扎比投资局在A股投资额高达35亿美元，也曾持有伊利、昭衍新药等多家A股上市公司，还以基石投资的身份参与信达生物、乐享互动等港股IPO，与一级市场GP也偶有合作。
但在华兴资本集团董事长兼CEO包凡看来，中东对中国的投资明显是低配了。有几个事实：第一，因为有石油、有资源，中东本身是一个特别大的资本输出国。中东的几个主权基金也是全世界上最大的主权基金之一，在对外投资的历史上，整个中东都是相当重要的资本输出国。“但是他们整体的资本配置主要还是在欧美市场，我觉得这和如今市场现状远远脱节了。”
其实中国自2009年开始已经成为MENA（中东北非）市场最大的贸易伙伴。根据华兴的调查，在中东除以色列之外的几乎每一个国家，从2009年开始中国已经超越美国，成为当地最大的贸易伙伴。但整个中东地区，尤其是主权基金，对中国的投资大多数低于5％的配置。这是不成比例的。第二，中国资本在中东市场整个指数里面的占比，也是低配的。
但就一级市场而言，如何从“低配”走向“高配”，或者说是哪种形式的“高配”，依然难以意料。一位刚刚在中东走了一圈的基金合伙人对我们表示，尽管他能感到当地出资人对中国基金的好感，但当谈及出资的关键话题时，对方的态度依然是“谨慎扩张”。 看见中国基民的收益基本上都吓破胆，还敢来 文章已经说了，文化差异，中东本土家族基金占多数 现在更加打消不了他们的疑虑[奸笑] 需要更多留学阿拉伯国家能讲阿拉伯语，更重要是懂得阿拉伯文化的专业金融人才！ 人家男足赢了 你也想捞一笔是不是想太多了？？ 在金融层面，人家对中国的认知还是小孩子，所以宁愿选择欧美熟悉的合作伙伴。而且他们大部分选择做LP，在不了解GP的情况下，风险很大啊。 没必要逞能 谁来啊 中东的确是流油之地，沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔四国主权财富基金占据全球十大主权财富基金的四席一一加起来超过2.5万亿美元。
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