深圳口述史｜王国彬：致力于满足人们对家居生活的美好向往_深圳新闻网
土巴兔创始团队成员（右二为王国彬）。王国彬1982年生于江西抚州，土巴兔创始人，现任土巴兔集团董事长兼首席执行官。曾获广东十大经济风云人物、江西省回乡投资优秀赣商、《财富》中国40位40岁以下的商界精英等荣誉称号。回顾过去十多年里，我们一步一个脚印，由点到面，由轻到重地对家装行业进行变革。从信息平台发展到交易平台，再到赋能平台，土巴兔对整个产业的营销方式、交易方式、生产方式进行变革。用户的体验不断攀升，产业效率随之增高，创业精神和工匠精神也不断涌现。无论过去还是现在，我们一直在路上，为满足人们对家居生活的美好向往而不断奋斗。土巴兔2019年供应链大会。壹在内心深处，我一直有个梦想，就是像比尔盖茨、求伯君那样办一家软件公司，通过技术改变世界，给人们创造更美好的生活。从中学开始创业踏入计算机行业上世纪90年代，当互联网尚未普及时，我就接触到了计算机。那时我正在读中学，因擅长于此，还代表学校参加信息学奥林匹克竞赛。竞赛获奖后，我在当地变得小有名气，一些学校、网吧主动找我修电脑搞网络。时间久了，我逐渐从中摸出一些门路，也看到商机。踏入21世纪的中国，互联网开始风靡，许多人想跟上潮流，却苦于不懂计算机技术。有需求就有市场，深思熟虑后，我打算创办一个计算机培训学校，将知识传递给更多的人。2000年，计算机培训学校正式成立，成立后吸引不少学生报名。经过几年的发展，学校越办越大，培训的科目也逐渐增加，从室内设计、广告设计、网页设计到计算机等级考试等，后来还推出长期的课程，从短期培训、长期培训到培训结束之后的实习就业，实现一条龙的服务解决方案。学校在当地树立影响力后，随后将触角伸向周边城市，并在周边城市开设了几间分校。2005年，23岁的我被评为“江西十佳百优创业青年”，一切都在朝着光明前进。南下深圳 开启寻梦之旅我并没有沿着这条赛道继续前进，而是选择了另外一条充满挑战的道路。在内心深处，我一直有个梦想，就是像比尔盖茨、求伯君那样办一家软件公司，通过技术改变世界，给人们创造更美好的生活。所以，在2005年12月份，我南下深圳开始第二次创业，办了一家互联网搜索引擎公司。选择来深圳创业，一方面因为深圳距离我的老家江西近；另一方面在我很小的时候，周围邻居到深圳创业，打拼几年到十几年便收获满满，这给我埋下一颗种子：深圳是一个只要愿意拼搏就能够实现梦想的地方。刚到深圳时，我大部分时间都用于写代码，感觉很充实。身边的朋友来自五湖四海，彼此说着普通话，相处十分和谐，整座城市散发着一股“阳光、朝气”的魅力，这让我逐渐喜欢上这座城市。我们创立的搜索引擎公司涵盖了机票、餐饮、3C产品、汽车、饮食、甚至连现在大众点评，豆瓣图书所做的事情都做了。可做了两年多，最终还是失败了。后来我总结失败的原因，发现我们想做的太多，反而不聚焦不专注，过多的领域分散了注意力。如果当时做垂直搜索引擎，说不定效果更好。同时，我们过度追求技术的完美，忽略了用户价值和商业价值。这也让我认识到，创业在开始的时候就要有其商业价值。王国彬参加2020年APEC中小企业工商论坛。贰产业互联网正式拉开序幕，互联网对各行各业的改造如火如荼地进行着，由浅入深，由轻到重。脚踩大地 向上生长这次搜索引擎的创业失败，没有浇灭我的互联网创业热情，而是在反思原因和总结教训后重新出发。站在2008年，回顾过去10年，腾讯用技术改变沟通，盛大用技术改变娱乐，阿里用技术改变购物。产业互联网正式拉开序幕，互联网对各行各业的改造如火如荼地进行着，由浅入深，由轻到重。所以站在2008年这个时间窗口，我觉得未来10年甚至更长的周期之内，互联网技术应该会改变教育、物流、医疗等行业，随之诞生很多企业。我的创业方向已经定下来了，但到底是去改变哪一个行业呢？我给自己定了三个原则。我要切入的这个产业，一是它的规模要足够的大，意味着我能在这个领域实现抱负和梦想；第二这个领域要有痛点，有痛点就能创造价值；第三这个领域没有巨头，没有规模效应出现，意味着我还有巨大的商业机会。所以基于这三个原则，我选择用技术来改变居住领域，并最终把它定位在装修。装修是一件很苦的事情，痛点非常的多。同时装修是一个几万亿元的超级大赛道，产业规模大，链条长。于是我带着这样的使命愿景，再次回到深圳，开始第三次的创业。2008年7月18日，我在深圳注册了彬讯科技有限公司，2009年6月份土巴兔上线。面对这么一个复杂庞大的产业，从成立土巴兔第一天开始，我就定了三条原则。第一，要专注、要踏实、要生根。土巴兔的第一个字“土”，就是我们不追风口，脚踏实地地去在这个领域生根。第二，把用户放首位。包括我在内的很多高管，我们经常都会听取用户的需求，从他们那得到更多的创新灵感。第三，活下去建壁垒。我知道接下来的创业是一个漫长的的旅程，因为这个产业的趋势就是技术往重产业改变，它需要的时间是更久的。定下来这三个原则之后，我们便开始了不断探索和创新。披荆斩棘 探索不同商业模式土巴兔刚创立时比较困难，当时在一个商住两用一百多平方米的房子里办公，给员工的工资也不高，所以我告诉自己，一定要让这些兄弟们看到未来。一方面我们要不断地打小胜仗，累积信心，另一方面要真心对他们好。他们白天为企业工作，晚上我就为他们“工作”：教他们编程、英语，希望他们掌握更多的成长财富。即使哪一天他们辞职了，也能凭借这些技能找到更好的工作。最初，土巴兔的商业模式主要聚焦在设计师上。比如，一个用户通过土巴兔找到喜欢的装修图片，可找到相应的设计师，与其对接付费，这跟现在美国互联网家装平台Houzz相似。遗憾的是，土巴兔靠设计师这个模式并没有发展起来，当时中国的消费者主要还是找装修公司，而不是直接找设计师，同样，很多装修公司也想找业主。由于双方都有刚性需求，土巴兔就利用互联网技术连接他们。过去装修公司需要通过打电话等营销方式寻找潜在客户，土巴兔做的就是把免费的理念引入这个行业。我们要求装修公司在打电话给业主之前，免费先做一个设计让业主选择。这样一来业主得到了实惠，装修公司通过帮助业主的过程中建立了这种信任感，从而获得了潜在订单的机会。王国彬在2020年土巴兔生态大会上发表演讲。叁这一次，土巴兔把“用户第一”的原则推行落地，将用户的需求和利益摆在前面。排除万难 推出“装修保”做到这一步之后，虽然我们的收入保持稳步增长，但也存在着一个问题。装修公司在“免费试吃”时对用户还不错，可一旦签约，有些态度就不是很好了。于是我想到一个解决方案：用户在装修上能不能像网络购物一样，先买后给钱？最初我提出这个想法，不仅不被同事理解，还遭到来自装修公司的反对。对于装修公司来说，他们担心会碰到一些业主故意差评不给钱，但反过来说，用户有了这个保障，签约率也会大大提高。我认为确实有可能存在一些不太配合的业主，但我们不能为了这极少数的人，去放弃给更多的人提供更好的服务。我破釜沉舟，把深圳所有合作的装修公司聚集起来，对他们说，如果不接受这个方案可以终止合作，我们会退钱。这么一说完，不是人家“幡然醒悟”，而是陆陆续续到财务部领钱去了。当然在这期间，合作伙伴也提出土巴兔可以多收一些广告费和技术费，但不要做“先装修后付款”。我说这不是土巴兔的追求，作为一家企业，我们当然也要收入，但我们更要长久的收入，而这个长久的收入就是建立在真正为用户创造价值。“用户第一”成为胜利的关键2012年5月，土巴兔在深圳推出了“装修保”，即先装修后支付。原本的合作装修公司纷纷退出合作，只剩下1家。其实这是预料之内的事，但我没有因此放弃。我主动挑了两三家公司，让他们尝试“装修保”，如果好的话，后期帮我们宣传一下。这些公司对土巴兔平台挺满意的，终止合作之后也有些不舍，所以同意了我的提议。刚开始他们是抱着试一下的态度，没想到很快，他们就收到了大量签约，用户的满意度也逐渐提高。他们发现原来靠着这个口碑，不仅签约率得到提高——过去可能见十个客户，签一两个要谈一两个月时间，现在可能见十个客户，签三四个只谈一两周时间。这个口碑还可以成为未来的信用资产——每做一笔生意，用户都有评价。有了前面成功的案例，半年之内，所有的装修公司都陆续回来和土巴兔合作了。“装修保”倒逼产业良币驱逐劣币，过去好的差的混合在一起，现在装修公司必须要做得好才能拿得到钱，这就是倒逼装修公司把质量做好，消费者的体验也从机制上得到了根本的保证。土巴兔推动了装修行业的个性化服务和在线化交易，推动了这个行业信用体系的建立。我们不仅建立自己的质检团队，对工地进行监督，还让装修费用先托管在土巴兔平台，业主满意后再交付装修公司。这一次，土巴兔把“用户第一”的原则推行落地，将用户的需求和利益摆在前面。也是这一次，我们打了一个漂亮的胜仗。2012年，土巴兔平台上的深圳装修公司数量增至数百家。同年，“装修保”在广州、北京、南京等城市成功试行。肆回顾土巴兔走过的十多年，我们一步一个脚印，由点到面，由轻到重地对家装行业进行着变革。构建赋能平台 创造更多机会发展到如今，土巴兔已进入一个新的阶段，就是构建赋能平台，为创业者提供更多机会。首先要推动数字信息化的建设。大部分年轻人的创业需要很多支持，装修又是一个以人工为主的多角色长链条工作模式。所以我们开发了一整套的云设计系统和施工管理系统，开放给这个行业的广大从业者使用，弥补他们管理上的不足。同时，对于刚创业的年轻人而言，采购材料没有成本优势，但如今在土巴兔的平台上，多个家装公司可以联合一起向下游的厂家采购，这样每个创业者都可以享受到规模带来的集采优势。再者就是金融赋能，很多企业刚创业时需要资金支持。依靠于土巴兔的数字化建设，装修公司因此形成较完整的信用体系，也有更大机会接触到金融机构。这些年我们经常会去全国各地拜访装修公司，在他们身上，我们看到土巴兔为他们人生带来的改变。记得有一次，我去工地巡检，一个老板认出了我，他很激动，忙不迭地说起自己的故事。他原本是一个木匠，不怎么会表达，但特别重视质量，过去少了营销，客人比较少。自从和土巴兔合作后，依靠过硬的技术，他迎来许多客户，生意越来越好，他把老家村里的水泥工都带出来创业，现在公司做的如火如荼。他的故事让我心头一暖，我也是在农村长大的，看到农村的手艺人在土巴兔的帮助下，过上了更好的生活，我感到非常高兴。与深圳共进步 推动家居的发展回顾土巴兔走过的十多年，我们一步一个脚印，由点到面，由轻到重地对家装行业进行着变革。从信息平台发展到交易平台，再到赋能平台，土巴兔对整个产业的营销方式、交易方式、生产方式进行改变。用户体验不断攀升，产业效率随之增高，创业精神和工匠精神也不断涌现。跨过“连接”“交易”的前两大阶段，土巴兔现在已迈进深入赋能产业的第三阶段。借助互联网，土巴兔构筑了中国家装产业的三大数字化基础设施——覆盖产业链的数字化系统、多层次的供应链体系与开放的金融平台，由此高效地连接起家庭用户与装修企业。通过在大数据、AI人工智能等领域的不断突破，土巴兔研发的图满意3D云设计和Saas等系统已惠及整个家装产业，不断为装修生态链企业强赋能。正因对产业的持续变革，2020年，土巴兔入选商务部公布的首批数字商务企业名单。在这十多年里，深圳变化日新月异。各式各样的人才汇聚于此，他们用双手建设深圳，用知识筑就梦想。深圳是一个承载梦想的地方，它开放、包容、鼓励创新，也正是在这片神奇的土地上，我的梦想有了形状，也有了落地的方向。深圳高新技术产业发展是全国的一面旗帜，如今深圳正在打造全球数字先锋城市，率先推出城市数字化整体转型。作为一家总部扎根于深圳的企业，土巴兔致力于用数字推动产业变革，让传统行业重新焕发生机。同时，我们不遗余力地打造数字化的基础设施，构建产业的新基建，吸引年轻人来到深圳，来到土巴兔进行更好地创业和创新，一起推动满足人们对家居生活的美好向往。出 品： 深圳市政协 深圳晚报社总策划： 林 洁策 划： 乔恒利监 制： 尹昌龙 王 蕾 叶晓滨顾 问： 黄 玲统 筹： 林 航 赵 青 陈 莉执 行： 王 硕 成 功 郑舒琪口述时间：2021年9月25日口述地点：深圳国际创新谷1期1栋A座采 写：深圳晚报记者 孙霞 唐文隽 实习生 章依萍
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